Suomalaisia Red Herringin Top 100:ssa

Olen ollut niin kiinni töissä (mm. Venture Cupin parissa), etten ole ehtinyt kirjoittelemaan tänne. Alkuviikosta julkaistiin piristävä uutinen, jonka perusteella ainakaan kaikki työ Venture Cupissa ei mene hukkaan.

Red Herring nosti nimittäin neljä suomalaisyritystä Euroopan lupaavimpien listalle ja kaksi näistä yrityksistä, Enfucell ja Codenomicon, ovat Venture Cup -alumneja.

Red Herringin alkuperäinen tiedote lötyy osoitteesta: http://www.herringevents.com/vme07/vme_100_winners.pdf

Asiakkuudet ja kassavirta

Viime keskiviikona olleessa Venture Cupin "Laskenta ja rahoitus" -koulutustilaisuudessa Toivo Koski toi hyvin esiin asiakkuuksien vaikutuksen yrityksen kassavirtoihin ja niiden suunnitteluun. Topin esityksen aiheena olivat kassavirtalaskelmat eikä suinkaan markkinointi, mutta asiakkuudenhallinta nousi esiin tästäkin näkökulmasta.

Esitys löytyy Kauppalehden sivuilta. Klikatkaa tuolta "katso esitys", niin näette videon rinnalla esityksen kalvot. Teknisinä vaatimuksina ovat IE 5.5, Flash Player 7, Windows Media Player 9. Mozillalla esitys ei valitettavasti pelitä. Ainakaan omalla koneellani.

Miksi kaiken rahan laittaminen markkinointiin ei kannata?

Edellisessä kirjoituksessa mainitsemani asiakkaisiin investoiminen ei tietenkään toimi loputtomasti. Tämä johtuu asiakkaiden puolelta rajahyödystä ja oman yrityksesi puolelta rajakustannuksesta.

Et siis voi loputtomasti ostaa 100 rahan katetta 50 rahalla. Rajakustannus kasvaa eikä sinun tietenkään kannata maksaa 100 rahan katteesta yli satasta. Useimmiten asiakkaan uudesta tuote-/palveluyksiköstä saama hyödyn lisäys on pienempi kuin edellisestä yksiköstä. Ensimmäisen voileivän hyöty nälkäiselle on suuri, mutta kymmenen voileivän jälkeen yhdestätoista voileipä tuottaa enää vähän lisähyötyä.

Asiakkaisiin investoiminen

Yleensä ihmiset mieltävät kyllä myytävien tuotteiden ostamisen investoinniksi, mutta asiakkaiden ostamista ei nähdä investointina - ehkä koska markkinointia ei mielletä asiakkaiden ostamiseksi. Sitä se kuitenkin on.

Rankasti yksinkertaistettu esim.: jos maksat 1 000 rahaa toimenpiteestä, joka tuo 100 yhteydenottoa, maksat kympin jokaisesta liidistä. Jos viideosa näistä sadasta potentiaalisesta asiakkaasta lopulta ostaa tuotteesi, tulee kaupan hinnaksi 50 rahaa. Jos kaupan keskimääräinen koko on 500 rahaa ja myyntikate 100 rahaa, niin investoimalla 50 rahaa asiakkaan ostamiseen hankit 100 rahaa myyntikatetta.

Tämä kuulostaa jo ihan järkevältä sijoitukselta, mutta kun tähän liitetään aiemmin mainitsemani asiakkuuden elinkaaren arvo, alkaa sijoitus näyttää todella hyvältä. Jos asiakas tekee sinulle 100 rahan katteen tuovia ostoksia kerran kahdessa kuukaudessa ja suhde kestää hyvin hoidettuna 10 vuotta, on kyseessä 6 000 rahan myyntikate (unohdetaan vähäksi aikaa rahan aika-arvo).

Montako kertaa itse ostaisit 6000 (tai edes 100) rahaa 50:llä?