Asiakkaisiin investoiminen

Yleensä ihmiset mieltävät kyllä myytävien tuotteiden ostamisen investoinniksi, mutta asiakkaiden ostamista ei nähdä investointina - ehkä koska markkinointia ei mielletä asiakkaiden ostamiseksi. Sitä se kuitenkin on.

Rankasti yksinkertaistettu esim.: jos maksat 1 000 rahaa toimenpiteestä, joka tuo 100 yhteydenottoa, maksat kympin jokaisesta liidistä. Jos viideosa näistä sadasta potentiaalisesta asiakkaasta lopulta ostaa tuotteesi, tulee kaupan hinnaksi 50 rahaa. Jos kaupan keskimääräinen koko on 500 rahaa ja myyntikate 100 rahaa, niin investoimalla 50 rahaa asiakkaan ostamiseen hankit 100 rahaa myyntikatetta.

Tämä kuulostaa jo ihan järkevältä sijoitukselta, mutta kun tähän liitetään aiemmin mainitsemani asiakkuuden elinkaaren arvo, alkaa sijoitus näyttää todella hyvältä. Jos asiakas tekee sinulle 100 rahan katteen tuovia ostoksia kerran kahdessa kuukaudessa ja suhde kestää hyvin hoidettuna 10 vuotta, on kyseessä 6 000 rahan myyntikate (unohdetaan vähäksi aikaa rahan aika-arvo).

Montako kertaa itse ostaisit 6000 (tai edes 100) rahaa 50:llä?